到底發生了什麼
很多工廠在談判定價的時候，精力都花在跟買手磨單價上，卻很少去想：不同渠道本身的利潤空間上限是完全不同的。選錯了渠道，無論你的單價談判能力有多強，能拿到的最終利潤都是有天花板的。
比如同樣的產品，走大型連鎖零售渠道和走精品獨立渠道，中間的利潤結構完全不同——前者規模大但壓價能力強、賬期長，後者規模小但議價空間和利潤率相對更高。選渠道之前不判斷清楚利潤結構，後面所有的定價努力都是在一個被鎖死的框架裏打轉。
舉個例子
舉例説明（綜合多個真實諮詢場景改編，非指代特定客户）
一家家居飾品工廠一直主攻大型連鎖渠道，利潤率長期在8%左右徘徊，怎麼談判都很難提升。後來開闢了一條精品電商渠道，雖然訂單規模小很多，但利潤率能做到20%以上，整體盈利能力反而提升了。
那到底該怎麼辦
- 在投入定價談判精力之前，先判斷清楚目標渠道本身的利潤空間上限。
- 不要把所有資源都押在單一渠道上，評估是否有更高利潤空間的渠道組合可能。
- 定期回顧不同渠道的真實盈利貢獻，而不只是訂單規模，把資源向真正賺錢的渠道傾斜。
"渠道是天花板，定價是在天花板下面盡力爭取空間。"